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Führende Unternehmen erkennen zunehmend das große Optimierungs- und Innovationspotenzial in ihrem Vertrieb, der gemittelt zirka ein Drittel ihrer gesamten Kosten ausmacht. Faktoren wie sich sättigende Märkte, die Zunahme des Wettbewerbs, Überkapazitäten oder eine verschlechterte Kostenstruktur erhöhen zusätzlich die Notwendigkeit, den Vertrieb verstärkt in das Blickfeld zu rücken.
Mit einem professionellen Umgang von Wissen und Fakten durch geeignete Kennzahlensysteme wird es möglich, mehr über das eigene Geschäft zu erfahren, damit gezielt auf die operative Steuerung und strategische Ausrichtung des Vertriebs einzuwirken und den heutigen Anforderungen besser gerecht zu werden:
Konzentration auf rentable Kunden
Trennung von dauerhaft verlustbringenden Kunden
Mehrumsatz bei rentablen Kunden
Erhöhung und Absicherung des Umsatzes durch verstärkte Kundenbindung
Höhere Produktivität von Marketing und Vertrieb
Unser Ziel ist es, die verantwortlichen Hierarchien bei allen Entscheidungen, die eine optimale Kundengewinnung, -betreuung und -pflege betreffen, durch Aufbau einer integrierten Vertriebssteuerung zur Sales Excellence zu führen.
Branche
Energie
Mandant
Führender deutscher Energiekonzern
Projektziel
Ganzheitliche Optimierung des Kundenportfoliomanagements mit besonderem Fokus auf das Pricing unter Berücksichtigung hoher fachlicher, technischer und regulatorischer Komplexität.
Projektansatz
Im Rahmen eines unternehmensweiten Programms wurde das Kundenportfoliomanagement umfassend analysiert und neu ausgerichtet. Der Schwerpunkt lag auf der Optimierung des Pricings unter Berücksichtigung vielfältiger Abhängigkeiten, darunter technische Machbarkeit, Systemlandschaften, regulatorische Anforderungen des Kartellrechts, Preisanpassungsklauseln sowie die Auswirkungen von Preisanpassungen auf die Kundenabwanderung.
Die Neuaufstellung erfolgte in enger Verzahnung von fachlichen, prozessualen und systemischen Anpassungen und adressierte sowohl wirtschaftliche Steuerungsziele als auch operative Effizienz.
Die Komplexität und Dauer der relevanten Prozesse wurden deutlich reduziert, während gleichzeitig eine stabile wirtschaftliche Steuerung sichergestellt wurde. Die Vorgaben zum Deckungsbeitrag aus der Mehrjahresfinanzplanung wurden systematisch umgesetzt, indem der Anstieg exogener Kosten in das Pricing integriert und wirtschaftlich abgesichert wurde.
Zur Begrenzung der Belastung der Wachstumsziele wurde die Wirkung von Preisanpassungen auf die Kundenabwanderung gezielt analysiert und bei der Ausgestaltung der Preislogik berücksichtigt.
Die optimierten Prozesse wurden vollständig in ein neues Enterprise-Resource-Planning-System integriert und dort operativ umgesetzt, wodurch eine konsistente, effiziente und skalierbare Durchführung des Pricings im Tagesgeschäft ermöglicht wurde.
Projektdauer
Januar 2019 – Juni 2020
Rolle Llawson
Projektleitung und Projektmitarbeit
Branche
Energie
Mandant
Führender deutscher Energieversorger
Projektziel
Erweiterung der Customer Journey im Kundenservice durch die Einführung von Inbound-Vertrieb zur Steigerung von Abschlussquoten und zur weiteren Senkung der Kosten der Leistungserbringung.
Projektansatz
Im Projekt wurde die Customer Journey im Kundenservice gezielt um vertriebliche Kontaktpunkte erweitert. Kernbestandteil war die Einführung von Inbound-Vertrieb mit der Konzeption und Umsetzung von Next-Best-Action-Ansätzen in der direkten Kundenbetreuung.
Zur operativen Umsetzung wurden 7 Einzelprojekte zur Kostensenkung und zum Aufbau des Inbound-Vertriebs aufgesetzt, gesteuert und implementiert. Die Maßnahmen verbanden qualitative Kundeninteraktion mit wirtschaftlicher Steuerung.
Durch die Umsetzung des Programms wurde die relevante Kostenbasis nachhaltig um 3,3 Millionen Euro pro Jahr gesenkt. Gleichzeitig konnte der Inbound-Vertrieb deutlich gesteigert und die Anzahl der jährlichen Vertragsabschlüsse auf über 100.000 verdoppelt werden.
Projektdauer
Januar 2017 – Dezember 2018
Rolle Llawson
Projektleitung und Projektmitarbeit
Branche
Energie
Mandant
Führender deutscher Energiekonzern
Projektziel
Optimierung des Kundenportfoliomanagements und der Preisanpassungsprozesse durch eine skalierbare, datenbasierte Systemlösung.
Projektansatz
Im Projekt wurde ein System für das Kundenportfoliomanagement und die Durchführung von Preisanpassungen konzipiert, umgesetzt und in den operativen Betrieb überführt. Die Lösung griff die im Vorgängerprogramm identifizierten Prozessoptimierungen auf und ergänzte diese durch eine neue algorithmische Logik zur Preisanpassung.
Dabei wurden skalierbare Datenverarbeitungsmethoden eingeführt und eine technische Grundlage geschaffen, die perspektivisch den Einsatz fortgeschrittener datenbasierter Verfahren ermöglicht.
Durch die Systemeinführung konnten die Durchlaufzeiten der Preisanpassungen deutlich reduziert und ein hoher Automatisierungsgrad erreicht werden. Gleichzeitig wurden inhaltliche Konsistenz, Revisionssicherheit und Nachhaltigkeit der Preisanpassungsergebnisse sichergestellt.
Die optimierte Steuerung des Kundenportfolios trug wesentlich zur wirtschaftlichen Performance bei und ermöglichte eine jährliche Ergebnissteigerung im Bereich von 500 Millionen Euro bis 3,5 Milliarden Euro.
Projektdauer
März 2019 – heute
Rolle Llawson
Projektleitung und Projektmitarbeit
